白酒：對手正在成長

　　在鄭州白酒市場，到目前為止占據(jù)主流的是川酒、黔酒等外省品牌，尤其是超高端產(chǎn)品，茅臺、五糧液、瀘州系列、劍南春、水井坊、汾酒等品牌占據(jù)著大多數(shù)的市場份額，即使是中檔產(chǎn)品，豫酒板塊也

　　產(chǎn)品檔次區(qū)間 市場表現(xiàn)不錯的品牌

　　超高端白酒（終端價300元以上） 茅臺、五糧液、瀘州系列、劍南春、水井坊、汾酒、洋河、宋河

　　高端白酒（終端價100～300元） 瀘州系列、洋河、宋河

　　中高檔白酒（終端價60～100元） 瀘州系列、宋河、西鳳、口子、寶豐、古井貢、洋河、郎酒

　　中檔白酒（終端價30～60元） 瀘州系列、宋河、寶豐、杜康、古井貢、枝江、四特

　　低檔白酒（終端價30元以下） 宋河、寶豐、杜康、四五、黑土地、紅星二鍋頭等　　

　　分析300元以上的超高端市場，可以看出能在這個區(qū)間站穩(wěn)腳跟、而且還能搶得一部分市場份額的豫酒品牌僅有宋河，在100～300元的高端白酒區(qū)間，宋河搶得更多的市場份額，幾乎與瀘州系列“平分天下”；在60～100元的中高檔區(qū)間，豫酒中的寶豐“浮出水面”，與宋河并肩對抗“外來入侵者”，使得宋河不再寂寞。

　　回首三年前的鄭州市場，還不是這樣的格局，中檔以上主要是外省品牌的天下，偶而有一兩個豫酒品牌名噪一時，但由于產(chǎn)品生命周期短等原因，逐步淡出了鄭州市場。近年來一直能堅守在鄭州市場、并能不斷擴(kuò)張市場的是宋河，2008年宋河創(chuàng)下7.5億元的佳績，他的系列產(chǎn)品在各個價位區(qū)間的市場都有不俗表現(xiàn)，被稱作“豫酒老大”、“豫酒企業(yè)的領(lǐng)頭羊”，可謂當(dāng)之無愧；除了做大做強(qiáng)的宋河，還有寶豐的成長勢頭非常強(qiáng)勁，他和宋河并肩作戰(zhàn)，還有更多的豫酒品牌，正在努力改寫鄭州市場格局。

　　對于占領(lǐng)了鄭州市場的外省品牌而言，豫酒就是他們的對手。豫酒在成長，在復(fù)興，這是不容置疑的事實。

　　鄭州的餐飲渠道主要由三睿、喜洋洋、世嘉、凱源、卓越等商貿(mào)公司操作，餐飲終端的消費者自帶酒水普遍，酒水自帶率在80%以上；在直銷渠道，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有兩三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運作比較好的是杜康系列和瀘州系列，其中單品永盛燒坊的鋪貨率較大；衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在名煙名酒店的鋪貨率有上升勢頭。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對于白酒產(chǎn)品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。但因其極強(qiáng)的便民性、在消費者心目中的信賴度、運作風(fēng)險小等特點，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道，比如，瀘州系列在一些超市設(shè)有專柜，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷，一定程度上刺激了銷量。鄭州商超比較暢銷的豫酒品牌有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯的還有有四五、汾酒、西鳳等。

　　鄭州消費者喜歡飲高度白酒，消費的中高檔產(chǎn)品度數(shù)均在46度以上，以46～54度濃香型白酒以主；中低檔產(chǎn)品以42～46度濃香型為主。雖然中老年消費者偏愛高度酒，但是以追求健康為主的年輕新生代已經(jīng)成長起來，他們喜歡口感平和、不上頭、后勁小的白酒，例如宋河運作的“平和五年”，針對于這部分消費群體而設(shè)計，市場投入力度較大。終端零售在88～100元之間，酒店價格在100元以上，目前的銷量在上升，影響力與知名度在逐步遞增�！　�

　　豫滿中國，從鄭州開始

　　談鄭州白酒市場，必定要談豫酒板塊。近年來，豫酒在復(fù)興路上，遇到了許多困難和問題，有的豫酒品牌雖能名噪一時，但缺乏后勁，上升很快，下滑得也很快。于是豫酒企業(yè)們開始集體反思，他們反思到了自身存在的許多問題，于是酒業(yè)江湖看到了一些豫酒企業(yè)的整頓、改革、創(chuàng)新，看到了河南省酒協(xié)為“豫酒復(fù)興”不懈努力，團(tuán)結(jié)起豫酒骨干企業(yè)，抱團(tuán)參加各種大型展會，喊出了“豫滿中國”的口號。在全國酒界引起了多次轟動效果，豫酒形象逐步得到了提升。而在市場開拓方面，豫酒骨干企業(yè)都把鄭州市場當(dāng)作重點市場來開拓，要想“豫滿中國”，先要“豫滿鄭州”，這是豫酒骨干企業(yè)務(wù)實而準(zhǔn)確的戰(zhàn)略思想。

　　豫酒自身存在的問題，主要是歸結(jié)為“人”自身的問題，環(huán)境與機(jī)會的“外因”是次要的，“人”的“內(nèi)因”是主要的，而在“人”這個內(nèi)因中，“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”自身的因素又是至為關(guān)鍵的。如果“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”自身的心態(tài)、性格、做人做事的原則、管理企業(yè)的方法不從根本上轉(zhuǎn)化，不從根源上改變，那么“豫滿中國”不過是個愿望很好的口號而已。

　　現(xiàn)在的酒業(yè)江湖已經(jīng)不是十年前、二十年前的酒業(yè)江湖，靠一個噱頭、一個創(chuàng)意就想做成大品牌的時代早已成為過去，名噪一時不能幫助任何品牌做大做強(qiáng)。有的豫酒企業(yè)往往迷信于某個營銷策劃專家一個創(chuàng)意、一個點子能夠“點石成金”，但卻沒有耐心對終端精耕細(xì)作，花更多更大的精力投入到終端掌控中去；有的豫酒企業(yè)隨波逐流，看那些名酒企業(yè)推什么產(chǎn)品自己也推什么產(chǎn)品，導(dǎo)致自身產(chǎn)品線混亂、產(chǎn)品周期短命；有的豫酒企業(yè)習(xí)慣了模仿，總是以為幾年前人家的成功經(jīng)驗借為己用亦可成功，其實幾年前成功過的所謂經(jīng)驗、戰(zhàn)術(shù)再放到目前酒業(yè)環(huán)境中，已經(jīng)很難再次成功�，F(xiàn)在是品牌化時代，在大致相同的環(huán)境與機(jī)遇面前，大家拼的是不遺余力做品牌、改革創(chuàng)新做企業(yè)、認(rèn)認(rèn)真真做營銷、腳踏實地做市場。　　

　　宋河：豫酒企業(yè)的“領(lǐng)頭羊”

　　宋河不僅在鄭州市場表現(xiàn)不凡，整個河南省市場表現(xiàn)亦很突出。他一直固守本土市場，積極運作重點市場。從2007年以來，宋河由內(nèi)而外進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品調(diào)整，對老產(chǎn)品進(jìn)行全面梳理，同時推出了戰(zhàn)略性主導(dǎo)產(chǎn)品——平和系列和新鹿邑大曲系列，09年又推出了“盛世系列”——“盛世國尊、國典、國風(fēng)”，各款均以“中國性格，宋河糧液”為文化之本，同時兼取藝術(shù)價值與時尚品位。

　　當(dāng)初西安市場由外省品牌占領(lǐng)，西鳳復(fù)興，搶回了西安失地，崛起成為西安市場的“霸主”。而今哪個豫酒企業(yè)能夠像西鳳奪回西安市場那樣，搶回鄭州失地，成為鄭州市場的“霸主”呢？許多業(yè)內(nèi)人士均看好宋河�，F(xiàn)在的宋河在大力度品牌傳播配合下，能否再加大力度對終端進(jìn)一步掌控，通過各種渠道更高的終端鋪貨率與更為深度的營銷戰(zhàn)略深植市場，精耕細(xì)作，這些將成為宋河全線占領(lǐng)鄭州市場的關(guān)鍵因素。